При разработке сайтов или подготовки страниц под рекламные кампании у маркетологов часто возникают затруднения со структурой страниц. Разберём в статье какие блоки включать в структуру, в какой последовательности, что делать ключевыми действиями на странице.

Начнём с определений:

• B2B — «бизнес для бизнеса»
• B2C — «бизнес для потребителей»

В B2B компании продают услуги и товары сложного выбора, а в B2C — типовые, понятные покупателю товары и услуги.

Поведение покупателя отличается в зависимости от его опыта как покупателя в конкретном сегменте. Покупка понятного, известного товара по ожидаемой стоимости проходит быстро. Мы быстро покупаем одежду, обувь, продукты. 

Покупка товара/услуги первый раз сопряжена с риском неудачной покупки и выбор совершается дольше. При покупке техники или дорого и сложного товара покупатель изучает опыт других покупателей — отзывы, советы и рекомендации. Поэтому в B2C предложения оличаются конкретикой и отработкой возражений.

В B2B покупатель приобретает товар/услугу для компании. Покупка не совершается сразу, сначала покупатель выясняет условия. В B2B покупателю важно понимать процесс. 

Если компания покупает товары и стоимость товара известна, то становятся важны условия контракта: сроки поставки, хранения, возврата, гарантийного обслуживания, финансовых условий.

Услуга в B2B редко имеет фиксированную стоимость, как правило она формируется под запрос и сильно зависит как от рыночной конъюнктуры, так и о возможностей поставщика услуги.

При проектирование страниц с предложениями («лэендингов», «посадочных», «товарных») маркетологам и продуктологам нужно учитывать эти особенности.

Общие рекомендации

• Большая часть посетителей не прочитает глубже первых 30% страницы, поэтому  заголовки и подзаголовки должны быть броскими и по существу.
• В B2C страницы нужно проектировать так, чтобы покупатель мог быстро принять решение о покупке, предолев все сомнения и припятствия.
• В B2B страница должна формировать интерес и вызывать доверие для первого контакта с отделом продаж.