Увеличение KPI по новым клиентам на 80%

О клиенте: Центр ведения молодости и косметологии лица Эстетик — это 20-летний опыт успешной работы на рынке косметологии Томска. За 20 лет работы Эстетик разработал стандарты и авторские методики. Привлечение новых клиентов идет через сайт, соцсети и Ютьюб-канал.

Основные проблемы:

  • Ограниченный объем рынка, центр косметологии не имеет филиалов в других городах, работает только в Томске.
  • За 20 лет работы сформировалось стереотипное мнение, что центр Эстетик, это элитная клиника для «своих».

Задача проекта: Поднять показатель по новым клиентам на уровень 100% и в течение 2020 года удержать его.

На старте, в сентябре 2019 года, показатель по новым клиентам составлял всего 53,4 %

Мы строим стратегию от KPI: ставим цели, определяем сценарии, выбираем каналы для привлечения.

Первый этап. Проанализировали ресурсы

1. Трафик на сайте в сентябре 2019 года составлял 1300 человек в месяц. При оптимистичном прогнозе конверсия 2% — это 26 клиентов. Какой из этого процент новых клиентов нам понять было сложно.

2. Поддержка страниц в соцсетях, канала на YouTube не приносила стабильного и прогнозируемого результата. Велась хаотично и без какого-либо плана.

3. Статистические данные по каналам продвижения не собирались в онлайне. Воронки продаж не было.

Что было:

У косметологического центра была накоплена клиентская база, которая могла работать на повторные продажи, и увеличение продаж по новым предложениям, но эта задача не приближала нас к поставленной цели. Мы могли ее использовать только для увеличения продаж постоянным клиентам.

Второй этап. Определили каналы привлечения

Мы проанализировали ресурсы, разработали стратегию, утвердили ее у клиента и после приступили к реализации.

Онлайн Медиа. Схема каналов привлечения для Эстетик

Мы работали с собственником и маркетологом Эстетик. И обеим сторонам приходилось многому друг у друга учиться: мы разбирались в процессах, услугах и методах косметологов. Эстетик нужно было разобраться с интернет-стратегией и увидеть ее пользу для бизнеса.

Третий этап. Определили топовые услуги и подготовили посадочные страницы

У косметологического центра услуг много, есть услуги популярные, есть услуги сезонные. Так как очень затратно продвигать все и сразу, нужно было выбрать «локомотив» — те услуги, на которые будет идти лидогенерация.

Для этого мы:

1) Определили топовые услуги вместе с маркетологом Эстетик;

2) Собрали семантическое ядро;

3) Подготовили коммерческие предложения (посадочные страницы) под топовые услуги:

  • Эффективная лазерная эпиляция в Томске — Моtus АX с технологией МОVЕО;
  • Лечение и диагностика пигментации в Томске;
  • Лазерное удаление пигментных пятен;
  • SMAS-лифтинг HIFU нового поколения в Томске;
  • Лазерный фракционный РФ-лифтинг;
  • Трехуровневое лазерное омоложение лица;
  • PRP терапия RegenLab — новая методика клеточного омоложения лица;
  • Аудит лица;
  • Новогоднее предложение «Снегурочка 2019»;
  • Новогоднее предложение «Снегурочка 2020».

4) Для дополнительной лидогенерации при разработке сайта предусмотрели модуль «Типовые проблемы женщин при обращении к косметологу». Было собрано ядро SEO-запросов, которое на сайте выглядит как ответы на вопросы. Например: «Я хочу убрать черные точки на лице» или «Я хочу увеличить губы».

Для привлечения дополнительного трафика на сайт мы усилили контент-развитие модуля «Я хочу»: объединили ряд запросов по одной потребности, но разделили их на возрастные категории.

Четвертый этап. Использовали видеомаркетинг как инструмент эффективного привлечения

Подготовили план, разработали сценарии, сняли смонтировали и закрыли все топовые услуги видеороликами.

Всего за период с сентября 2019 года по февраль 2021 года было снято и смонтировано 59 видеороликов.

Звучит легко и выглядит просто, но за этим стоит серьезный этап работы отдела видеомаркетинга и собственника.

Об этом подробнее в данном кейсе.

Пятый этап. SMM для косметологического центра Эстетик

Социальные сети решают для косметологического центра несколько задач:

  • Задачу активных продаж;
  • Задачу продвижения бренда;
  • Задачу формирования ссылочного профиля сайта.

Для системной поддержки компании во всех каналах мы подготовили контент-план, связанный с коммерческим планом продаж услуг и развитием сайта.

Под Инстаграм подготовили концепцию витрины услуг и продуктов.

Ведение соцсетей — это творческий процесс, и, чтобы не застрять в таком процессе генерации контента для соцсетей, мы используем собственную методологию со следующими правилами:

  • Изучить коммерческий календарь Заказчика;
  • Разбить услуги по сезонам;
  • Разделить услуги на рубрикаторы;
  • Рубрикаторы внести в контент-план;
  • Сгенерировать контент-план на месяц с техническим заданием для авторов и дизайнера.

За период с октября 2019 года по октябрь 2020 года создано и опубликовано 150 постов. Результатом стали еженедельные продажи через Инстаграм без вложений в продвижение постов.

Шестой этап. Применили рекламные инструменты интернет-маркетинга: e-mail рассылка, таргетированная и контекстная реклама

Параллельно разработали несколько Рекламных кампаний. Условно, разделили на сезонные услуги и услуги к праздничным дням.

Для этих целей мы:

1) Совместно с маркетологом центра обновили контакты клиентской базы;

2) Подготовили шаблоны для email-рассылок;

3) Провели email-рассылки, связав их с коммерческим календарем.

4) Открыли рекламные кабинеты в Яндексе, Гугле, в ФБ и ВК. Настроили контекстную и таргетированную рекламу на готовые посадочные страницы.

Седьмой этап. Настроили сбор и анализ статистики

Подготовили простой инструмент для анализа результатов продвижения — «воронку продаж», в которую снимали показатели по всем каналам, включая все онлайн-заявки, оффлайн-обращения и все продажи. На основе данных рассчитывали стоимость привлечения одного клиента в центр.

Онлайн Медиа. График KPI для Эстетик

Итого: в период с сентября 2019 года по май 2021 год увеличили приток новых клиентов на 80,4%.

Команда под интернет-маркетинг

1) Интернет-маркетолог;
2) Менеджер проекта;
3) Контент-менеджер;
4) Веб-дизайнер;
5) Программист;
6) Таргетолог, контекстолог;
7) Сценарист;
8) Продюсер;
9) Монтажер;
8) Редактор;
9) Видеомаркетолог;
10) Автор;
11) SEO-редактор;
12) Аккаунт-менеджер;
13) Аналитик.

Отзыв клиента

Они много времени посвящают заказчику

Юлия Гуляева владелица и руководитель Центра ведения молодости и косметологии лица «Эстетик», г. Томск октябрь 2018

Мы с компанией Online-Media работаем над сайтом нашего Центра косметологии «Эстетик». Мне очень приятно работать с этой командой. Это настоящие профессионалы. Они думают о клиенте, о том, как сэкономить его деньги, подбирают наиболее оптимальный вариант на любом этапе работы.

Другие проекты для Эстетик

Другие работы

Создание отдела маркетинга с нуля
Создание отдела маркетинга с нуля
Разработка структуры и организация маркетингового отдела психологической мастерской с нуля за 2 месяца.
Power Page: увеличение органического трафика
Power Page: увеличение органического трафика
Рассмотрим влияние актуальной Power Page на рост органического трафика.

Другие работы:

Power Page: увеличение органического трафика
Power Page: увеличение органического трафика
Рассмотрим влияние актуальной Power Page на рост органического трафика.
Создание отдела маркетинга с нуля
Создание отдела маркетинга с нуля
Разработка структуры и организация маркетингового отдела психологической мастерской с нуля за 2 месяца.
Поделиться: