Time & Materials: суть подхода
Time & Material (T&M) — модель ценообразования, при котором заказчик оплачивает услуги исполнителя на основе человеко-часов и дополнительно возмещает стоимость материалов.
Мы работаем по такому типу на всеми сложными проектами и в области разработки программных продуктов и в области цифрового маркетинга.
Этот подход хорош для проектов, к которым:
- нужен гибкий подход — возможны итерации и изменения
- конечный результат до конца не определен и может измениться по мере выполнения работы
- заказчик (или представитель заказчика) вовлечен в проект
- у исполнителя есть система точного учета времени и постановки задач
Мы считаем, что T&M возможен только при точном учете времени, когда исполнитель может показать заказчику историю выполнения любой задачи, иначе недовольство и взаимные претензии неизбежны.
Процесс или результат?
Самое главное противоречие в нежелании работать по T&M для заказчика — восприятие подхода T&M как оплату за процесс, а не за результат. Но при оказании услуг (особенно, сложных услуг) всегда есть неопределенности. Описать их можно диаграммой Венна и классической формой тройственной ограниченности, где:
результат (качество) =
- стоимость
- время
- содержание (набор задач)
Каждый бизнес (и представитель бизнеса) самостоятельно находит комфортный для себя баланс между затратами и результатом.
Под качеством наши клиенты обычно понимают конечный результат, например:
- мобильное приложение, выполняет описанный набор функций
- CRM-система, выполняет описанный набор функций
- количество публикаций в соцсетях
- количество проданных товаров по результатам рекламной кампании
- количество проданных услуг по результатам комплексного интернет-маркетинга
Принцип бюджетирование в рамках Time & Materials
Так как при любой подходе заказчику требуется понимание бюджета для включения затрат в свои финансовые планы, мы рекомендуем на старте определять ограничения: стоимость или время или содержание.
Мы рекомендуем до старта любого проекта определить заказчику главное ограничение: время, деньги или качество? Самое распространенное ограничение — бюджет, который готов потратить заказчик.
Если бюджет установлен, то мы вводим ограничение для типов работ (и далее для исполнителей) в объёме времени на проект.
Преимущества для исполнителя и заказчика
Проект разбивается на задачи. Каждую задачу какое-то время выполняет определенный исполнитель. 1 час исполнителя определенной квалификации (образование, опыт, скорость работы) имеет некую стоимость.
Преимущества для исполнителя и заказчика
- Честные отношения: риски на неопределенность несут обе стороны. Каждая сторона заинтересована в получении результата за короткое время. Исполнитель — потому что не хочет потерять заказчика, а заказчик — потому что не хочет оплачивать риски, обычно заложенные в фиксированные тарифы.
- Дисциплинирует обе стороны. Исполнитель вынужден вести учет, фиксировать результаты для того, чтобы в любой момент объяснить трудозатраты. Заказчик же вынужден оптимальнее использовать ресурсы исполнителя, не затягивать согласования и не требовать лишней работы.
Необходимые требования к исполнителю
- Время работы исполнителей должно учитываться в реальном режиме времени.
- У исполнителя должна быть прозрачная отчетность по всем задачам.
Риски заказчика
Риски заказчика возникают в нескольких случаях.
- Если исполнитель только декларирует подход учета времени, но в реальности не учитывает время или учитывает его «на глазок». Примеры неверного учета времени: учитывать время после завершения работ.
- Если у заказчика нет критериев, по которым он определяет результат.
В этом случае риски заказчика:
- Неопределенный бюджет.
- Недобросовестность исполнителя.
Определение цены за час
Стоимость часа рассчитывается из себестоимости и наценки.
- Себестоимость включает зарплату сотруднику, начисления в пенсионный фонд, налоги, опускные, больничные, косвенные расходы на содержание.
- Наценка — добавленная стоимость.
Зарплата специалиста определяется, исходя из рыночной зарплаты специалиста подобного уровня квалификации. В уровень квалификации может входить специальное образование, опыт работы, владение профильным инструментарием, методиками и пр. Например, рыночная зарплата middle backend-разработчика — 120—200 т.р.
На конечную стоимость для заказчика повлияют и такие факторы, как:
- Дефицит специалистов на рынке.
- Рыночная стоимость часа на подобный тип работ. Например, рыночная стоимость 1 часа работы middle backend-разработчика — 2 000—3 500 р.
Как мы считаем время?
Мы с 2010 года работаем проектами и по каждому проекту считаем абсолютно все время. Учет ведем в системе постановки задач и контроль их выполнения, которую разработали под себя.
Подробнее:
Time & Materials при разработке цифровых решений на заказ
Производительность команды в целом складывается из работ каждого вовлеченного в проект специалиста. Скорость работы, профессионализм отражается в качестве реализации каждой конкретной задачи, результат которой — нужная клиенту функциональность. На каждый проект составляется список задач, который расширяется по мере увеличения или изменения требований. Время учитывается и по отдельным задачам и по отдельным ревизиям в рамках проекта.
Подробнее:
Time & Materials для интернет-маркетинга
Наша методология полностью построена на подходе Time & Materials: мы ведем учет задач и времени на их выполнение. Этот подход хорош, если:
- подход к интернет-маркетингу идет от KPI: сначала устанавливаются KPI, описываются гипотезы и затем выбираются каналы (а не наоборот)
- производство материалов (фото, тексты, видео) настраивается по принципу «многоразового использования», что дает экономию затрат на повторяющихся работах
Пример расчета на простом примере
Допустим, нужно подготовить материал для публикации в профильном издании.
Стоимость 1 часа редактора = 1500 р.
Стоимость 1 часа автора = 1000 р.
Стоимость 1 часа дизайнера = 1500 р.
| Задачи | Исполнитель | Время, потраченное на выполнение | Итоговая стоимость |
| Подготовить контент-план | Редактор | 5 часов | 51500 = 7 500 р. |
| Написать 3 публикации | Автор | 3 часа | 31000 = 3 000 р. |
| Подготовить 1 иллюстрацию | Дизайнер | 0.5 часа | 0.51500 = 750 р. |
Итоговая стоимость за все работы: 14 250 р.
На большом потоке задач мы разработали технологию создания материалов и ведения соцсетей, которая дает до 30% экономии общего бюджета на интернет-маркетинг. Принципы:
- Планирование контента на основе коммерческих планов, бизнес-задач.
- Приоритизация контента.
- Типизация контента.
- Переиспользование контента.
- Разделение работы по узким специалистам.