- 10 мин
- 1284
Томская компания Userstory на рынке ИТ с 2006 года. Среди клиентов — Росатом, KDV групп, Ростелеком, Мегафон, ФК «Локомотив», Томскнефть и многие другие крупные компании. Userstory — идеологи и организаторы ежегодной конференции Город IT.
Основатель и директор Userstory Станислав Елисеев рассказал о том, как организована работа в компании и почему продажами в ней должен заниматься каждый сотрудник. Вопросы Станиславу задавала Анна Крампец, директор Online-Media.
«Работаем по заявкам»
В Userstory вы работаете выделенными командами. Как это происходит?
Да, над проектами работаем только командами. В команде есть менеджер, тимлид, бэки, фронты, тестировщики. Они берут в работу проект. Планируем, утверждаем бюджет, требования. Затем начинается работа по заявке. Когда отношения с клиентом достаточно длительные, выстраивается целый пул этих заявок. Аккаунт работает с их приоритезацией, с тем, чтобы мы согласовали бюджеты с клиентом. И по этим заявкам уже работает команда. Отдавать отдельных специалистов в аутстаф мы не любим — это ломает все наши процессы.
Сколько сейчас у тебя людей работает в производстве? Какие стеки?
В производстве, наверное, человек 50. Что-то аутсорсим. У нас порядка 60 партнеров, которым мы закидываем заказы.
Если говорить про стеки: backend у нас — это PHP. Есть всякие отклонения на Go, C++. Frontend — Angular, React, Vue.js. Все стандартное, популярное. На Flutter пишем мобильные приложения.
У тебя ресурсов на разработку собственных продуктов хватает?
Сложный вопрос. Мы периодически пытаемся. Но это всегда выбор: ты отдашь человека в коммерческую разработку, либо в собственную. Чтобы по-человечески разрабатывать свой продукт, конечно, нужно выделять отдельную команду, нужно гарантировать поступление денег в эту команду. Мы так делали. В принципе, работало. Но важно четко определиться, что мы готовы инвестировать такие-то ресурсы в это. И все, эти ресурсы ты уже ни в какие другие проекты не отдаешь потом.
Когда есть такое решение — работает. Но обычно все ситуативно. Заходит какой-то важный клиент с горящими сроками, и мы, само собой, людей с нашего продукта переключаем на задачи клиента. Поэтому вопрос разработки собственных продуктов — это вопрос приоритетов.
«Средний чек — 6 миллионов»
Ты ощущаешь, что зарплаты разработчиков постоянно повышаются? Это не создает неприятных моментов?
Я бы не сказал, что за последнее время зарплаты как-то катастрофически выросли. Года два назад произошел скачок: у нас средняя зарплата выросла на 60%. Сейчас есть рост, но небольшой. При этом с 2019 года мы не поднимали цены. Стараемся работать больше над эффективностью, нежели над ценой.
В Userstory почасовая оплата или работаете с клиентом в рамках бюджета?
Цена формируется, исходя из «почасовки»: мы же примерно знаем, сколько специалисты потратят времени. Если это проектная схема, то, конечно, мы бюджет фиксируем заранее. Если это схема по заявкам, то там есть два варианта: либо мы на каждую заявку фиксируем цену, либо даем приблизительные цены. Второй вариант удобнее и быстрее. Чтобы согласовать ценник, нужно же четко сформулировать требования. Чтобы сформулировать требования, нужно время, а его обычно нет.
В исключительных случаях просто по факту считаются часы, и цена выдается по итогам месяца (например, заявка не закончена, столько-то часов отработано). Но этот вариант — самый конфликтный.
На самом деле клиенту все равно, сколько времени мы потратили. Клиенту важно, какое из этого получилось бизнес-приращение для него. Поэтому мы стараемся переводить все отношения в сторону бизнес-пользы.
Какой у вас в компании средний чек, если не секрет?
Наши клиенты — средний и крупный бизнес, компании с годовой выручкой более миллиарда рублей. Потому что средний чек — примерно 6 миллионов с одного клиента. Может быть, больше. Думаю, больше, на самом деле.
Малому бизнесу очень тяжело работать с IT-компаниями. Он просто финансово не тянет цены, обусловленные именно высокой оплатой разработчиков.
Высокие зарплаты разработчиков справедливы или нет — я никогда не задумывался. Здесь логика какая? Люди пять лет учатся этой весьма сложной профессии, потом еще 5-10 лет нужно расти до мидла или начинающего синьора. Им, конечно, нужно платить много. Это справедливо. Несправедливо то, что врачи, которые учатся еще дольше, получают мало. А то, что у разработчиков высокие зарплаты, — это нормально.
Плюс есть какие-то потери, которые, например, связаны с тем, что люди имеют разный уровень квалификации, скорость работы разная.
Мы не стремимся, чтобы у нас разработчики были одного уровня. В каждой команде есть своя иерархия, есть разного уровня задачи. Кто-то должен ядерные функции продумывать, продумать приложение и архитектуру спроектировать. Кто-то должен разработать вот эти вещи, а кто-то должен там, не знаю, какой-то api написать. Нужны разные спецы.
У нас есть система, которая позволяет учитывать квалификацию сотрудника и выделять ему соответствующее количество часов. Система мыслит в нормо-часах, еще есть фактические часы. Допустим, у junior-разработчика фактические часы могут превышать нормо-часы в соответствии с определенным коэффициентом. И это считается нормальным.
А если говорить про накладные расходы? Большие они у вас?
Мы их называем косвенные. Это все затраты на маркетинг, на продажи, на содержание офиса и т.д. И сказать, большие они или маленькие, нельзя. Если наша бизнес-модель такова, что мы с высокими косвенными затратами остаемся прибыльными, ну, окей, значит, мы молодцы. Потому что высокие косвенные затраты позволяют компании быть более конкурентоспособной на рынке труда. Например, в офисе у тебя лучше, ты делаешь какие-то специальные программы по обучению. Если у тебя маркетинговые затраты высокие, это позволяет тебе находиться в зоне видимости среди твоих клиентов и, соответственно, иметь гарантированные заказы на следующий год. Поэтому я не могу назвать их большими или маленькими. Какие есть, такие есть.
«Морковка, морковка!»
Когда ты стал заниматься маркетингом? Ты же начинал как дизайнер?
Я учился на программиста. Уже со второго курса вуза работал — верстальщиком, потом дизайнером, actionscript-разработчиком. В общем, работы всегда было много, разный опыт, разные компании. Создавали свои бизнесы. Три года был директором по развитию в холдинге «КДВ групп». Мы подняли транспортно-логистическую биржу, открыли интернет-магазин. Создали платформу-маркетплейс, сейчас на ней работают в 90 городах.
Все это время моя компания Userstory продолжала работать. Но в компании не были поставлены продажи. Огромное количество людей сидело без работы, потому что их никто не продавал толком. Никакого маркетинга, никакой маркетинговой активности не было. Когда я вернулся, понял — надо все менять.
То есть компания зарабатывала чисто на «поддержание штанов», получается?
Прибыль была, производство окупалось — мы же не тратились на маркетинг. Но объем проектов все время уменьшался и его нечем было восполнить. Нужен был постоянный поток клиентов.
Я стал выстраивать продажи. Быстро понял, что придется «ломать» всю компанию. Мы не готовы были продавать. Сейлзы приходили на производство с вопросами, а разработчики такие: «Мы здесь все заняты, деньги зарабатываем, а вы шляетесь непонятно зачем». Поэтому нужна была целая программа изменений.
Прописали весь процесс: как должна происходить продажа от начала до конца. По этапам, по ролям. Чтобы вся компания научилась продавать. Я считаю, что продажа — это, в первую очередь, ответственность производства. Задача производства — вырастить хорошую морковку. Сейлзы не умеют выращивать, зато могут бегать и кричать: «Морковка, морковка!» Могут находить, кому нужна морковка, и продавать ее. Но если морковки нет, вся схема не заработает никак. Вот эту мысль в компании пришлось внедрять, как минимум, на протяжении полугода. Чтобы все прониклись.
Мы придумали штаб продаж. Это ежедневная встреча, где собираются сейлзы и аккаунт-менеджеры. И обсуждаем все сделки от начала до конца. В штабе продаж принимаются решения по всем сделкам. Таким образом, все учатся принимать решения и строго следовать процессу.
Сейчас у нас вся компания ориентирована на продажи. Сделали для сейлзов кучу контента: карту компетенции, написали материалы по нашему продукту. Если не знаешь, что продаешь, то ни черта ты не продашь.
А не получается так, что хорошо продаете и заказов много, а производство отстает?
Тут очень важно нишевание. Чтобы получать большую маржу, ты должен предлагать высокую экспертность. Например, мы специализируемся на электронной коммерции и на интерактивных сервисах. И эти вещи мы делаем лучше других, потому что знаем очень много нюансов.
Суть IT-продаж заключается в серийности. Вот ты что-то сделал и потом продаешь это много раз. С каждой следующей продажей ты наращиваешь экспертизу и делаешь то же самое гораздо быстрее. Можешь предоставить клиенту больше пользы за меньшие деньги. И вот в этом заключается фишка продаж: продавать можно одно и то же. Но для этого нужна узкая нишевая специализация.
Не каждый клиент готов оплачивать экспертизу, которую исполнитель получает на его проекте.
А мы сразу говорим клиентам: это не мы получаем экспертизу на вашем проекте, это вы получаете возможность создать свой проект благодаря нашей экспертизе. Вы платите не за час работы специалиста, вы платите за предыдущие потраченные годы. Вы можете получить продукт с тем качеством, которое обеспечит вам достижение ваших целей. Вы же к нам пришли не для того, чтобы наши программисты какие-то часы потратили, а для того, чтобы своей цели достигнуть. Вот благодаря нашей экспертизе вы ее и достигнете.
«Десять специализированных программистов»
В Userstory раньше были регулярные митапы, образовательные события для специалистов. Сейчас у вас только Город IT. Собираетесь что-то развивать?
Пока планов нет. Мы по-прежнему проводим внутренние митапы в компании, причем, довольно часто. Есть задача расширять эту активность за счет привлечения спикеров. Будем ли мы делать что-то «наружу», кроме Города IT? Наверное, пока нет. Город IT вполне решает наши задачи.
У конференции очень много целевых аудиторий, интересы которых мы должны удовлетворить. И поэтому каждый год Город IT складывается весьма сложно: мы 2-3 месяца обсуждаем смыслы и темы, прежде, чем что-то объявлять. Сложно всем угодить, много ресурсов уходит на это.
Что нам мог бы дать митап на уровне города?
Работу напрямую с вузами по поиску молодых специалистов, например.
Мы совместно с Томским государственным университетом делали магистерскую программу. Это было огромное вложение сил. Но никого из выпускников не взяли к себе. Такая модель для нас не работает.
При этом я убежден, что вуз должен взаимодействовать с бизнесом. И то, что у нас получилось «отсутствие результата», ни в коем случае не опровергает того, что подобные попытки и подобное взаимодействие должны продолжаться. Просто нужно искать форматы, которые будут интересны. В рамках этого сотрудничества с университетом мы провели несколько исследований, результаты которых нам серьезно пригодились.
С кем конкурируешь сейчас за кадры?
Конкуренция очень большая. Нам немного проще с дизайнерами: у Userstory выигрышная позиция, потому что компаний, где был бы UI/UX дизайн на таком уровне, как у нас, в Томске практически нет. Разработчики, фронтендеры — везде нарасхват. Большая конкуренция даже не с томскими компаниями. Мы постоянно теряем кадры из-за их переезда в другие города и страны.
И все время набираем программистов, разработчиков. У рекрутера собеседования одно за другим без перерыва. При этом благодаря вот этой пандемии сейчас тимлиды начали спокойно смотреть на удаленных сотрудников, которые работают из других городов. У нас человек пять так работают. И думаю, будем расти в этом направлении.
Отрасль разработки достаточно молодая, она на подъеме. Но рано или поздно наступит спад. Пусть через 50 лет, но все равно наступит. Футурологи предсказывают, что не нужны будут программисты высокой квалификации. Как ты видишь развитие нашей отрасли?
Тут две вещи надо отметить. Первое — это культура разработки. Чем она выше, тем более системным становится распределение ролей в процессе разработки. Сфера, которую необходимо знать разработчику, сужается. И вот уже на проект нужен не один универсальный программист, а 10 специализированных программистов. Это одна тенденция, которую я в компании стараюсь культивировать.
Второй аспект — появилось огромное количество платформ, где можно что-то запрограммировать или создать алгоритм без участия разработчика. Например, алгоритм чат-бота. Мы сами сейчас начали внедрять такие. Рисуешь сценарий диалога, затем обучаешь систему распознавать намерения покупателя. Все это — абсолютно ничего не программируя, просто через интерфейс системы.
Безусловно, таких систем сейчас будет появляться все больше и больше. И появится категория интеграторов — тех, кто настраивает системы и связывает их между собой через всякие шлюзы взаимодействия, через api и т.д. Это же не программирование.
Но кому-то нужно же делать и эти системы, они же из воздуха рождаться не будут. Поэтому количество разработчиков будет расти еще долго. Просто специальность изменится существенно.
Еще статьи по теме: